奈雪的茶上市不流血,奈雪流血上市抢第一

不甘于行业第二的位置，奈雪欲抢先一步上市，选择在2021年2月11日，提交招股书，宣布要在港交所上市。

招股书显示，创始人彭心、赵林夫妇持股为67.04%，天图投资持股13.04%。奈雪自成立，共融资五轮，前三轮投资方均为天图投资。

奈雪背后投资人单一，前三轮投资都来自天图投资，这不太符合常规。

为什么只有单一股东，据奈雪的投资人，天图投资合伙人潘攀说是因为奈雪有很好的现金流，所有没有很大的融资动力，也没花太多时间和精力在融资上。只要奈雪需要融资，天图就把钱投了。

天图投资之所以笃定，是觉得奈雪会是另一个周黑鸭。10年前，天图投资了周黑鸭，且是周黑鸭的最早期投资机构。2016年，周黑鸭上市，天图投资获得了不错的回报。

在他们看来，奈雪与周黑鸭有许多相似之处：

第一，都代表了各自领域的消费升级，在起家的城市都成为了热销品牌，且口味具备全国扩张的广谱性。

第二，中央工厂加运营简单的连锁门店，使得成本结构较好，规模经济性比较明显。

第三，产品属于配方型，能形成独特口味且不易模仿。

参考零星的报道及多方打探，我试着还原一下奈雪的融资故事。

01

研究咖啡，发现茶饮的机会

天图投资有一个研究小组专门研究饮品，做了很多研究，也看了很多企业，最初看的是咖啡，看了很多不满意，后来就关注到了茶。

调研了像贡茶、CoCo、一点点等第一批奶茶品牌，发现经营状况都很好，创始人都不想融资，坚定了茶饮会不错。

那是2015年左右，天图投资开始关注茶饮时，IDG也在盯这个领域。

2015年底， IDG资本投资人连盟带领团队特地去到喜茶。在珠三角近50 家店调研，从到店人数和咨询消费者体验，全方位了解。他觉得，消费者真的喜欢，再加上喜茶持续把产品做好的能力， 于是很快投资1亿人民币。

这让天图投资有紧迫感，IDG已经出手了，他们要找好的标的。

彭心在一个采访中提到过，前几轮选择天图，还因为天图安排的一场培训打动了他们。

天图投资管理合伙人冯卫东专门给他们讲了一堂关于天图对消费品领域的所有分析、行业报告，以及他们对星巴克的研究、对奈雪受众的研究，还有判断消费升级的模型。

这些研究对奈雪是很有帮助的。奈雪融资讲的故事一直都是他们是对标星巴克的，就连最开始选址都完全参考星巴克，只进驻大型优质购物中心，如广州正佳广场、深圳壹方城、深圳万象天地等。

虽多数VC都在强调行研的重要性，但行研淋漓发挥作用是在消费赛道上。黑蚁资本也是通过做行业研究，发现喜茶的。

2016年，黑蚁资本还在募资，何愚在这个过程中认识了喜茶，那时他们在研究饮品市场，从研究星巴克的发展轨迹开始。这和天图投资的研究轨迹不谋而合。2016年9月，黑蚁的投资人见了喜茶的创始人聂云宸决定投资。

02

天图给的估值不是最高的

2012年12月，工作不到三年的彭心决定创业。彭心拟了一份商业计划书，主打饮品、烘焙，兼做教学。

她自认为计划书很完美，却被很多合作方拒之门外。

2013年，既没有经验也没有资源的彭心在朋友的推荐下去见行业前辈赵林，见面后，彭心慷慨激昂讲自己的创业梦，赵林觉得这个女孩很有想法，但很清楚这个项目很难成功，没有经验是最大的短板。

但赵林对彭心一见倾心，2013年3月相识，5月订婚，俩人一起创业。

赵林之前在汉堡王任职，后在美心食品任开发经理，对食品行业及商场业态运营规则非常了解。赵林的加入，让奈雪有了成功的可能性。

2015年11月，首家奈雪开业，地址在深圳福田中心，店铺面积大约200-300平米，周围都是写字楼。

当时，深圳最火的茶饮品牌是贡茶和皇茶（喜茶前身），大众对茶饮店的印象还停留在街边档口模式，没人会在租金昂贵的星巴克附近开茶饮店。

但很快，以「一茶一欧包」为核心产品模式的奈雪，在深圳便迅速蹿红，成为刷屏朋友圈的爆款网红茶饮之一。

奈雪第一家门店开业，喜茶已拿到A轮投资。但奈雪也赶上了好时候，喜茶的出现，让更多投资人注意到新式茶饮。

今日资本的徐新一个下午去奈雪喝了6杯茶，问缺不缺钱，他们回答不缺。徐新就没投到。

奈雪开第二个店时，潘攀找到奈雪的联合创始人赵林，此后半年，他们保持两周见一次的频率。

在2016年，直到奈雪开第十一家店时，才讨论融资事宜。

在接受天图投资前，很多机构都和奈雪聊过。彭心与赵林对资本很警惕，也挑剔，要互相了解才行。天图能投进去，某种程度上得益于地理上的优势。奈雪创立于深圳，而天图投资也在深圳。同处一城，频繁交流和考察项目，也让他们更近。

当时潘攀想法比较简单，他判断茶饮市场不会比卤味市场的周黑鸭小，未来能有很大的想象空间。

上会时，天图投资团队对茶饮这个品类能发展多大还是有争议的，也顾虑奈雪最后如同网红一样，火过就没有了。

奈雪的第一款水果茶叫霸气橙子，卖得非常好，但有没有持续出爆款产品的能力，大家还是持怀疑态度的。好在上会的前三天奈雪又上了第二款产品叫霸气草莓，又爆了，顾虑也就消失了一多半。

从2016年开始谈融资，天使轮完成已经到了2017年的2月。天图投资给的估值不是最高的，但天图的条款里没有对赌，没有硬性开多少店的要求。

也有国企想花30亿买彭心和赵林手里的股份，让他们留任高管，但彭心一口拒绝了，赵林有些动心，赵林问彭心 :「你觉得我们两个人这么辛苦是为了什么? 」

彭心说，她希望，奈雪能够成为中国茶走向世界的创新者和推动者。

03

看重天图的供应链资源

2017年7月，天图再次投资奈雪A轮，彭心表示看重的是天图的供应链资源。

在茶饮产品的成本结构中，食材成本超过󈅔%。奈雪主打水果茶，要寻找水果和茶叶调配，这两个类型的企业天图都有所投。

天图投资在2014年投过茶叶种植、研发销售商八马茶叶，在2015年投过百果园。奈雪与百果园的战略合作，则进一步强化奈雪在优质水果供应链上的优势。

这轮融资后，2017 年󈄸 月，奈雪开启了全国扩张，先后进入北京、上海、广州、 武汉、杭州等10 个城市，几乎遍布国内所有一线及新一线城市。

2018年3月的A+轮融资，彭新说只用了一顿午饭的时间便搞定了。和潘攀吃了个午饭，说了发展规划，想再拿一笔粮草，潘攀问缺多少钱，他全要了。该轮融资后，奈雪估值达󈅨 亿元，成为新式茶饮行业首个「独角兽」。据彭心说，这一轮，也有不少投资方想要进来，并且给出的估值有高于60亿的。

投完后，潘攀倒也没盲目，毕竟喜茶的各项数据都在奈雪之上，潘攀说在消费最前端，很少有中国生活品牌能代表年轻生活方式，奈雪现在有点苗头，最终能不能突围，需要继续观察。

04

奈雪与喜茶的竞争

喜茶与奈雪品类相同，一直在「打架」，都采用直营模式，两者都计划在2021年上市，融资节点也非常接近。

2016年8月，喜茶拿到IDG与今日投资的1亿元A轮融资。两个月后，奈雪获天图投资的天使轮融资。

2018年3月，奈雪宣布获数亿元A+轮投资，老股东天图投资领投，投后估值60亿元。1个月后，喜茶宣布完成4亿元人民币B轮融资，由龙珠资本投资。

2020年2月25日，奈雪计划在美国IPO，融资金额4亿美元；3月23日，喜茶完成C轮融资，高瓴和Coatue的C轮融资，估值160亿元。

二者选址思路也相似。都以一二线城市为主。一般选在商场大门旁，外开门且有外立面，而且要内外相通。通常商住写字楼为最佳，考虑到外卖业务，写字楼也是重点。

奈雪更追求高端，中国排名前50的购物中心有28家开设有奈雪。

从开店数量看，截至2021年2月5日，奈雪门店总数为507家，而在2020年底，喜茶门店数量为697家。门店数量上喜茶更胜一筹。

奈雪店铺面积大，标准店一般在180-350平米，单店初始投资额为185万元。需设备匹配，还有额外的食材和人工（假设人均每天产出80个包，每天卖200个包，就需至少4个人来协调制作），因此毛利低，甚至负利润。喜茶之前也搞过欧包，后来放弃了，只卖一些基础的点心，欧包毛利润很低，面包不能隔夜，当天卖不完就要扔掉。

受疫情影响，门店规模越大，亏损就越严重。招股书里也能看出，由于奈雪单店营业额下降，新开店产生的大量前期投资成本，所以导致奈雪门店利润率也在下降。整体看，奈雪仍处于亏损状态。

奈雪的应对策略是，未来开更多的PRO店。奈雪计划在2021年、2022年主要于一线和新一线城市，分别开约300家、350家门店，其中70%为PRO店。

PRO店面积更小，降低至80-200平米，单店初始投资额为125万元，座位数少，没有烘焙操作间，零售货品都做了预包装，因此总体人员更少，坪效会更高。

喜茶早几年，就趟出了一条路。喜茶主力店单店面积约󈅼-120平方米，2018年，喜茶推出约󈅞平米的Go店模型，大幅提升单店坪效。

在会员数上，2019年底，奈雪注册会员数为930万，到了2020年9月，注册会员为2920万。喜茶公布的数据显示，截至2020年12月31日 ，喜茶GO微信小程序会员数为3500万。

除此，喜茶还拓展边界，去向下沉市场及功能性饮料零售渠道迈进。喜茶气泡水喜小瓶在2020年上市，并进入便利店、商超等线下渠道。

在竞争日益激烈的情况下，奈雪采取跟随策略。

喜茶推出气泡水三个月后，奈雪也在其官方公众号宣布推出气泡水。但据南周末上报道的数据，截至2021年2月22日，在淘宝旗舰店上，这一气泡水产品的最高付款人数为227人，而喜茶的这一数据为2.1万人。

2019年，奈雪就曾被传要上市。那年10月，潘攀澄清奈雪还没考虑上市，重要的还是做好业务，要在供应链与运营等方面积累更多数据。

2021年1月，奈雪宣布完成C轮1亿多美金的融资，太盟投资集团（PAG）领投，云锋基金跟投。融资后，奈雪估值接近20亿美元（约130亿人民币）。

这轮融资后，奈雪加速了进程。在2021年2月11日，提交了招股书，宣布要在港交所上市。

但无论从开店数量、坪效、会员数量等方面，奈雪都不及喜茶。

参考资料：

对话天图投资潘攀：复盘投资奈雪与背后的新品牌时代

刚刚，奈雪的茶宣布要上市！估值130亿，500家门店，3年巨亏1亿多！80后美女的爱情产物！网友：…

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