导语

做销售就像谈恋爱，电视剧《输赢》里，方威把客户（O&T赵兰/赵总）的行踪搞得一清二楚,24小时贴身跟踪赵兰，把赵兰气得差点报警......

剧中，在周锐的指导、以及贝爻爻的调查下，大家得知以下客户信息：赵兰，35岁，几天前刚升为O&T公司的高管，据说她是美容水疗馆的贵宾客户，一年花在脸上的钱是我们想象不到的数字，典型的“孔雀型”客户。

根据资料显示，“孔雀型”客户有以下特点：

1.注重外表形象；

2.喜欢并且很享受别人赞美自己；

3.喜欢在友好环境下与人交流，先做朋友，在谈事情等。

剧中方威为了“拿下”赵兰，几乎24小时跟踪赵兰，每天去公司围堵，尾随赵兰去拜访客户、逛街、美容，甚至买机票跟赵兰一起出差，保姆式为赵兰服务，可赵兰非但不领情，反而指责方威变态，为什么呢？

1.没找准对方的精准需求——赵兰的孩子需要进重点班

方威根据贝爻爻的调查了解到：赵兰非常爱惜自己的羽毛，每年都花大价钱来保养自己的脸，就装扮成一位很专业的美容师，来到赵兰的身边，贴身为赵兰化妆。

首先，方威对化妆以及美容是一窍不通的，只不过是现学现卖罢了，利用自己的短处去倒贴客户的长处，以卵击石本来就是一个错误的选择。
其次，赵兰有固定美容店的VIP卡，她如果需要化妆或者专职的保养，可以去固定的店铺，找专职店员为她贴心服务。言下之意，“专职美容师”并不是赵兰的刚需。
第三，赵兰已经结婚，有宠爱自己的老公和可爱的孩子，家庭幸福，所以在工作中，她需要的不是24小时随叫随到的“保姆”，也不是男朋友式的贴身服务，而是真正能为自己分担养育孩子之忧的知心朋友，“孩子进不了重点班”才是令职场妈妈赵兰最头疼的事情。

所以方威虽然很努力，但方向是错的，适得其反。

2.过度包围，妨碍了赵总的日常工作

另外，方威跟随赵兰出差，利用空姐赵颖的关系，搞了一个跟赵兰相邻的座位，并且全程各种找机会跟赵兰搭讪，时不时的把自己的方案递过去，打扰赵兰休息；为赵兰端茶倒水、叫外卖、递纸巾……方威这一系列的举措，无意之间妨碍了赵兰的正常工作，让赵兰觉得“方威就像狗皮膏药，甩都甩不掉”，非常的反感，不是吗？

3.方威犯了“孔雀型客户”大忌：忽略了赵兰性格敏感的特点

在之前的分析中，大家已经总结出赵兰属于“孔雀型”的客户，而“孔雀型”客户最典型的特点是：需要全力展现自己的人格魅力，就像孔雀开屏一样。言下之意，赵兰习惯把自己喜怒哀乐的钥匙全部交给别人，她需要更多的成就感和关注度，而且很注重别人对她的评价，别人的一句话可以让她如置天堂，也可以瞬间让她心情如同下地狱。

在剧中，方威为了赢得赵兰的信任，装扮成美容店的工作人员，主动为赵兰做美容，并且对赵兰说：“如果饮食不规律，还经常熬夜，用再贵的面膜，补的都赶不上消耗的”。方威的这句话也许是不经意的，但“说者无心，听者有意”，在赵兰看来：方威就是指责她熬夜，心情瞬间变差，直接对方威发火了。

换句话说，方威在第1次接触赵兰时，他就犯了“孔雀型”客户一个大忌：忽略了赵兰性格很敏感的特点，“没有以夸赞为主，让赵兰尽情的表现自己”，反而在赵兰面前炫耀自己的化妆技巧，所以弄巧成拙了。

其实与“孔雀型”的赵兰相处，方威首先要做到的是一位好听众，少说多听，热情反馈，支持和肯定，加之适度的引导，而不是将自己的观点强硬的塞给赵兰，要求她一定要按时休息，不能熬夜，甚至为她推荐面膜……

4.骆伽成功赢得赵兰的信任，在于主动交朋友和倾听

而骆伽之所以能够通过一顿饭就赢得赵兰的信任，除了挖掘出了赵兰的真实需求，顺利帮助他的孩子进入了重点班，骆伽的聪明之处还在于：主动和赵兰交朋友，同时也在谈话间下意识转换了赵兰的思维，不让赵兰一直抱着项目不放，声东击西，润物细无声，不生硬，即使最后赵兰拒绝了也不会造成尴尬的场面，而且不会影响整个销售节奏。

况且骆伽非常善于倾听，她在约赵兰吃饭时，整个饭局上：赵兰都是主导者，骆伽大部分时间都是在回答。骆伽的做法让“孔雀型”的赵兰感觉到了骆伽对她的尊重，享受了当主导者的乐趣，所以这一顿饭下来，赵兰非常开心。